โปรโมชั่น 
บริการท่องเที่ยว
ช้อปสินค้าออนไลน์
เข้าสู่ระบบ
หัวใจสำคัญในการทำธุรกิจ คือการปิดการขาย ไม่ว่าจะเป็นการขายในรูปแบบทั่วไป หรือการขายผ่านช่องทางออนไลน์ การปิดการขายอาจไม่มีสูตรสำเร็จตายตัว แต่ก็มีเทคนิค และกลยุทธ์ต่างๆ ที่นักขายรู้กันเป็นอย่างดี ซึ่งหากใครอยากเป็นนักขายสร้างรายได้เป็นกอบเป็นกำ ครั้งนี้ KTC มี 11 เทคนิคปิดการขาย พร้อมตัวอย่างคำพูดทั้งออนไลน์และออฟไลน์ มาให้ จะมีอะไรบ้างมาดูกัน
การปิดการขาย คืออะไร?
การปิดการขาย หรือ Close a Sale เป็นกระบวนการขั้นท้ายสุดของการขาย เพื่อให้ลูกค้าชำระเงินซื้อสินค้าหรือบริการของเรา ซึ่งโดยส่วนใหญ่แล้ว กระบวนการในการขายมักจะเริ่มต้นจาก การเตรียมตัวให้พร้อม การนำเสนอสินค้าและเสนอราคา การตอบคำถามข้อสงสัยของว่าที่ลูกค้า และปิดการขาย ซึ่งหลายคนมักจะรู้สึกว่าการปิดการขายที่ดีจะต้องทำให้สำเร็จภายในครั้งเดียว แต่ในความเป็นจริงถือเป็นเรื่องปกติมาก ที่เราต้องพยายามปิดการขายลูกค้าหลายครั้งกว่าจะสำเร็จ โดยจากสถิติข้อมูลของพนักงานขายพบว่า 92% ของพนักงานขายทั้งหมด ยอมแพ้ไปก่อนหลังจากถูกปฏิเสธ 4 ครั้ง
การขายบางครั้งก็จำเป็นต้องนำจิตวิทยาเข้ามาช่วย เพื่อให้สามารถขายสินค้าได้ง่ายและเร็วขึ้น ซึ่งมีเทคนิคที่สามารถนำไปปรับใช้ได้ เช่น บอกถึงความเห็นของตนเองต่อสินค้า การสร้างเงื่อนไขขึ้นมา หรือจูงใจด้วยของแถมเล็กๆ น้อยๆ
เทคนิคสำคัญ การขาย คือ ความจริงใจ ที่มอบให้กับลูกค้า
1.เทคนิคปิดการขาย ด้วยการทำให้ลูกค้ายินดีที่ซื้อสินค้าด้วยตัวเอง
การรู้ปัญหาของลูกค้าทำให้เราขายได้ง่าย เพียงเลือกใช้คำถามให้ลูกค้าตอบรับอย่างต่อเนื่อง โดยนำประเด็นที่ลูกค้าไม่อาจปฏิเสธได้มาถาม ซึ่งจะทำให้เค้าเห็นด้วยและคล้อยตาม และเพิ่มความเชื่อมั่นเค้าไปเรื่อยๆ ทุกคำถาม เพราะการตอบว่า “ใช่” ของลูกค้าทุกครั้งจะสะสมความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าไปเรื่อยๆ เช่น การพูดปัญหาที่ลูกค้าพบเจอ แล้วอาจถามเค้าว่า “คุณพี่ว่าจริงไหมคะ” เป็นคำถามปลายปิดที่บังคับให้เค้าตอบว่า “จริง” ก่อนจะเสนอขายในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ซึ่งเป็นวิธีการโน้มน้าวขั้นพื้นฐาน
2.เทคนิคปิดการขาย แบบถามตรงๆ
หลังจากที่เรานำเสนอลูกค้าไปแล้วมากมาย การเร่งรัดอีกอย่างหนึ่งคือ การถามคำสั่งซื้อ หรือขอออเดอร์จากลูกค้าแบบสุภาพ ซึ่งเป็นวิธีปิดการขายออนไลน์ง่ายๆ เช่น “ลูกค้าจะรับบริการนี้เลยไหมคะ” “ลูกค้ารับเป็นสินค้าตัวนี้เลยใช่ไหมคะ” แต่ไม่ควรใช้คำพูดเร่งรัดที่ไม่สุภาพเด็ดขาด เช่น “ตกลงว่าพี่จะซื้อไหม?” เพราะคำถามแบบนี้อาจทำเสียลูกค้าได้
3.เทคนิคปิดการขาย ด้วยการลดทางเลือก
การเสนอทางเลือกต่างๆ ให้ลูกค้า บางทีลูกค้าจะเกิดอาการ “ลังเล” คือตัดสินใจไม่ถูกเพราะมีทางเลือกมากเกินไป เราในฐานะนักขายต้องเลือกให้ลูกค้ามาเลย โดยที่เราวิเคราะห์แล้วว่าสิ่งนี้เหมาะกับลูกค้า เอาแค่ 2-3 ตัวเลือก และชี้แจงถึงผลประโยชน์ของตัวสินค้านั้นๆ ผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้ให้ชัดเจน เป็นการคัดสรรสิ่งเด่นๆ แต่ตรงเป้า แบบนี้ประหยัดเวลาในการปิดการขายได้มาก เช่น “ผมมีตัวเลือกที่เหมาะกับลูกค้าสองอย่าง คือ 1... กับ 2... คุณลูกค้าเลือกเป็นแบบไหนดีครับ”
4.เทคนิคปิดการขาย ด้วยการโทรคุยเพื่อโน้มน้าว
หลายครั้งที่การปิดการขายเกิดจากการโทรคุย หากเราพิมพ์คุยและให้ข้อมูลกับลูกค้าครบถ้วนแล้วลูกค้าก็ยังลังเล อาจเกิดจากความไม่มั่นใจ เพราะการสื่อสารผ่านตัวอักษรขาดบางอย่างที่สำคัญไป คือ “น้ำเสียง” และ “อารมณ์” แต่เทคนิคนี้มักใช้ได้ผล ซึ่งเข้าใจว่าแม่ค้าหลายคนไม่ชอบโทรคุยเพราะมันวุ่นวายจุกจิก แต่ฝึกทักษะนี้ไว้มันจะทำให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น
5.เทคนิคปิดการขาย ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเป็น Smart Buyer
แน่นอนอยู่แล้วว่าทุกคนต้องการผลประโยชน์ที่มากกว่าปกติ ในการซื้อขายก็เช่นกัน คุณสามารถเพิ่มจำนวนการปิดการขายได้ โดยให้ส่วนต่าง กำหนดราคาหรือของแถมได้ เช่น สินค้าราคา 150 บาท ราคาที่พอได้กำไรที่คุณคิดไว้ คือ 90 บาท หากมีการเจรจาเกิดขึ้นลูกค้าต่อรอง หากจำเป็นต้องการปิดการขายจริงๆ ในส่วนต่าง 60 บาท นี้ คุณสามารถใช่ตรงนี้เล่นได้เพื่อปิดการขาย (ต้องแน่ใจว่าไม่มีปัญหาหากเราใช้วิธีนี้) แต่ขอให้เป็นตัวเลือกสุดท้ายสำหรับข้อนี้ การขายตามราคาขายปกติดีที่สุดแล้ว
6.เทคนิคปิดการขาย ทึกทักว่าลูกค้าซื้อ
วิธีปิดการขายออนไลน์ที่คล้ายๆ กับการถามตรงๆ แต่เราใช้การคาดคะเนว่าลูกค้ามีความต้องการแน่นอนซื้อของเราแน่ๆ การสนทนาให้ “ข้าม” ไปยังส่วนการให้บริการหลังจากที่ลูกค้าซื้อสินค้าและบริการของเราไปแล้วเลย ว่าจะอำนวยความสะดวกเค้ายังไง การจ่ายเงินทำได้ยังไงบ้าง ด้วยคำถาม เช่น “ผมจะเริ่มเข้าไปบริการวันจันทร์หน้านะครับ” “ผมจะจัดส่งของให้ได้ในวันนี้ประมาณช่วงเย็นๆ นะครับ”
7.เทคนิคปิดการขาย เจรจาให้ข้อเสนอ
การปิดการขายในลักษณะต่างๆ ที่จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจไวมากขึ้น เมื่อการขายปกติทำไม่สำเร็จแล้วเราอยากได้ยอดขายจากลูกค้าคนนี้จริงๆ การเจรจาต่อรอง ยื่นข้อเสนอ จึงจำเป็นต้องเกิดขึ้น จงจำไว้ว่าให้เป็นตัวเลือกสุดท้ายจริง ๆ “จงขายก่อนเจรจา” และ “จงเจรจาให้ได้เปรียบ แต่ให้ลูกค้ารู้สึกฉลาด” การให้ข้อเสนอ เช่น “ถ้าลูกค้าซื้อวันนี้ 3 ชิ้นจะแถมสินค้าอีกอย่างให้ฟรี 1 ชิ้น”
8.เทคนิคปิดการขาย ใช้บุคคลที่สาม
ปกติเราพูดหรือพิมพ์โดยใช้คำพูดจากตัวเราเองนำเสนออย่างเดียว ความน่าเชื่อถืออาจจะยังไม่พอ อาจใช้วิธีการ อ้างตัวเลขจากงานวิจัย หรืออ้างจากคำพูดของบุคคลที่มีชื่อเสียง ลองดูวิธีนี้อาจทำให้มีความน่าเชื่อถือ และจูงใจให้ผู้ซื้อตัดสินใจผ่านการเล่าถึงบุคคลที่สามที่มีเรื่องราวหรือมีปัญหาใกล้เคียงกับลูกค้าได้
9.เทคนิคปิดการขาย พูดเป็นตัวเลข
ลูกค้าชอบอะไรที่วัดผลได้ หากเราหยิบตัวเลขมาพูดหรืออ้างอิง จะทำให้การพูดเสนอขายของเราดูน่าเชื่อถือขึ้นมาอย่างมาก เราควรทำกราฟฟิกให้ลูกค้าดูและเปรียบเทียบก่อนปิดการขายออนไลน์ เช่น “จากผลการใช้อาหารเสริมลดน้ำหนักของลูกค้าเราส่วนใหญ่ จะมีน้ำหนักลดลง XX กก. ในระยะเวลา X เดือน” “หลังจากที่ลูกค้าเราได้นำระบบของเราไปใช้แล้วทำให้ยอดขายของเค้าเพิ่มขึ้น 10% ต่อเดือน”
10.เทคนิคปิดการขาย ยื่นคำขาด...นี่เป็นโอกาสสุดท้าย
เป็นการเร่งเร้าให้ลูกค้าเกิดความอยาก ด้วยการเสนอสิ่งจูงใจพิเศษแบบซื้อปุ๊บรับทันที เป็นความต้องการในผลประโยชน์ที่เขาจะได้รับแบบมีระยะเวลาคิดที่จำกัด เช่น “ซื้อตอนนี้มีส่วนลด มีของแถม” หรือทำให้เค้าไม่อยากสูญเสียโอกาสอันดีของเค้า เช่น การทำโปรโมชั่น ซื้อ 1 แถม 1 ภายในวันที่... หรือการเสนอส่วนลดโปรโมชั่นพิเศษ แต่ที่สำคัญคือต้องระบุเวลาหมดเขตการรับผลประโยชน์ให้ชัดเจน
11.เทคนิคปิดการขาย ติดตามผลเป็นระยะ
หลังจากที่ปิดการขายได้แล้ว อย่าหลงดีใจ จงทำตารางนัดหมายเพื่อเสนอขายซ้ำและติดตามผลการใช้สินค้า ลูกค้าปกติของคุณจะเป็นลูกค้าประจำได้แน่นอน “ยอดขายจากการซื้อซ้ำ มหาศาลกว่ายอดขายจากลูกค้ารายใหม่” รักษาลูกค้าของคุณให้ดีเท่านี้ก็เป็นยอดนักขายได้แล้ว
ทั้งหมดที่กล่าวมาเป็นเทคนิคปิดการขายแบบง่ายๆ ที่มักใช้ได้ผล แต่ทั้งนี้ ต้องไม่ลืมหลักการสำคัญในการปิดการขาย ที่เป็นธรรมชาติ การนำเสนอสิ่งที่ดีที่สุดให้ลูกค้า รวมถึงการสังเกต และทำความเข้าใจกับความรู้สึกของลูกค้าในระหว่างการสนทนา ซึ่งถือเป็นจุดที่มีความสำคัญมากเพราะจะทำให้ผู้ขายสามารถปรับเปลี่ยน วิธีการนำเสนอได้เหมาะสมกับความรู้สึกและอารมณ์ของลูกค้าในขณะนั้น รวมถึงทำให้ทราบความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า
นอกจากเทคนิคปิดการขายแล้ว เครื่องมือในการรับชำระเงินเป็นอีกสิ่งที่จะช่วยให้ธุรกิจเติบโตคือ การรับชำระเงินที่สะดวกสบาย ร้านค้า ธุรกิจต่างๆ ต้องมีบริการรับชำระเงินหลากหลายรูปแบบ ครอบคลุมทุกการใช้งาน จากสถาบันการเงินชั้นนำทั่วโลก ซึ่ง KTC MERCHANT ตอบโจทย์ทุกประเภทธุรกิจ ให้ทุกการรับชำระเงินเป็นเรื่องง่าย ทั้ง QR Pay, เครื่องรูดบัตร EDC, Alipay, Alipay+, Linkpay และ Payment Gateway เป็นต้น สามารถสมัครได้ง่ายๆ ผ่านออนไลน์
ตอบรับทุกบริการ ชำระเงิน ด้วย KTC MERCHANT
